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面试销售，想要成功地将一件物品卖给考官，题主首先需要了解的是销售的流程。一般来说，销售有以下重要三个环节：

一、了解并且挖掘客户需求

前两个，公子接到一个电话，因为是本地手机打过来的，我接了起来。接起来之后，对方的第一句话是：”您好，我是***保险公司的客户经理，今天给您打电话，是因为我们特别推出一款...........”还没等对方说完，我就直接挂掉了。

我相信大家都有类似的经历，而之所以作为客户的我们会拒绝。

一方面是，我们现在会自然排斥电话推销，更重要的是，我们觉得对方说的内容并没有激发起我们的需求。也就是说，我们觉得对方说的东西并不是我们想要的，自然就不会产生听下去，以及购买的欲望。

题主也一定是存在类似的情况，根据描述，面试官在面对题主的推销，首先提出的拒绝是：我不需要用笔。之所以会有这样的拒绝，非常有可能是题主在推销的时候没有注意了解，和挖掘客户的需求。

那么怎么样了解并且挖掘客户需求呢？有以下几点：

• 根据现有信息，捕捉客户可能的需求

就拿题主提到的笔来说，直接看起来好像面试官是没有什么需求。

但是作为一个商务人士，随身配备一只有档次的笔，一方面在需要的时候可以使用，另一方面也是彰显品位和档次的需要。

• 通过提问，让客户意识到他的需求

销售员发现了客户的需求，接下来就是让客户意识到自己的需求，这就需要通过提问来实现。

同样还是以笔为例，题主可以问：您是不是也有过临时找笔或者借笔的经历？您有没有发现身边很多和您一样的人会随身配备一只高端的笔？等等。

通过这样的提问，往往可以激发客户的需求，让客户意识到自己好像真的缺一支笔。

二、阐述产品和服务优点

有了上面的需求挖掘，接下来才是阐述自家产品和服务的优点。

也就是面试官提出的第二个问题，为什么这么多笔，非要买你家的不可。

这个可以从产品优点和服务优点来阐述。比如产品本身使用的舒适感、打造更为精美、适合商务场合等。再比如服务层面的24小时电话售后服务，终身保修等。

一般来说阐述完这两个层面，客户会有明确的感知，甚至先入为主，觉得你家的产品和服务是还不错。

三、解决和处理客户异议

有了前面亮点，往往客户可能还不能立即产生购买，还会有一些异议的处理。这个时候最多的往往是价格和时间层面，比如价格过高、晚点购买之类的。

遇到这样的异议可以通过产品本身价值、以及目前促销活动等方式来进行促单。

综上，了解了以上三个重要的销售环节，题主就能应对面试过程中的销售实战，也能应对面试官提出的一些异议处理。

以上。

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